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銷售黃金法則



發布日期:2016-11-27 16:16 發布者:未知  點擊率:
銷售黃金法則 
二選一法則:客戶想買一種產品,在她猶豫不決時,千萬不能問你要不要?假如你問的是要不要,她回答不要的概率有50%;比如內衣,你問要不要?她可能直接就說:不要!假如你問:要紅色是黃色?不管選擇哪個顏色。但結果都是購買了,除非她特別不想要,不然她就會受你引導。選擇其中一個顏色了。 
順藤摸瓜法:客戶進來后,了解她真正的意圖是很關鍵的,但她不會主動告訴你,這就需要你通過提問得到答案。客戶進來后,她開始看產品時,你就得主動的問:寶寶多大啦?客戶給你一個答案后你再問:平時是用哪個牌子?最后再問:今天準備買點什么?三次問答后,營業員對客戶就會有一個清晰的:了解,再推銷商品時就很有針對性了。 
在商不言商法則:真正的推銷高手不向客戶推銷商品,只是和客戶聊天,但像散文一樣,形散神不散,聊天的主題是育嬰和產品知識,讓客戶不知不覺中對你產生信任,客戶一旦對你產生信任,就會主動的問你,像她的寶寶應該用哪些產品,這時候再開始銷售商品,那就顯得非常自然了,但做到這一點需要專業的產品知識和育嬰知識,并且要具備一定能表達能力。 
設身處地法則:客戶之所以對營業員有戒備,是因為營業員都是從商家的角度介紹,假如你能從客戶的角度介紹商品,就一定會特別容易的讓人接受,因為只要你是真心的,客戶就一定會感受到。 
肢體語言配合法:每個人的說話速度、音量、表情都不一樣,有的快,有的慢,有的說話時連比帶劃,有的說話時神情亢奮,但不管是哪一種,只有和自己語速、音量、表情.相仿的人才會感覺到合拍,也就是我們日常說得:合得來,所以,在日常中溝通中,營業員要盡可能的配合客戶的說話方式,急性子的,我們就要盡可能加快語速,用詞簡單明了;慢性子的,我們就可以慢條斯理的給她介紹,因為假如你說得很快,她會感覺你是嫌她煩,但不管是用哪一種方式,把核心意思表達清楚才是最重要的。 
夸獎法:夸獎是消除客戶敵對心態的最有效方法之一,有時一句得體的夸獎能在幾秒鐘之內與客戶拉近距離,但夸獎是門語言藝術,夸獎不到位,客戶無動于衷;夸獎過分,客戶反感;什么時候開始夸,夸什么,都需要比較講究 。 
假設成交法:對于猶豫不決型和缺少主見型客戶,假設成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產品后,客戶有購買意向,但未下決心時,營業員可以假設這些產品客戶已經購物了,直接裝進購物袋,然后吩咐收銀員開單,只要不是大件商品,一般情況客戶也就不會再說什么了,銷售就好像是踢足球,假如臨門一腳踢不進去,前面再完美的表現都無濟于事,讓客戶購買是銷售的終極目標。 
借力銷售法:在銷售過程中,當感覺力不從心或無法占據主動姿態時,要及時的借助第三方力量促使成交,當感覺語言介紹不起作用時、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料;當感覺找不到切入點,可以讓別的營業員從另外的角度介紹;第三方的力量包括:廠家提供的宣傳資料、其他營業員、銷售記錄、會員資料等等。
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